De tijden waarin een verkoper je bij binnen lopen van een winkel meteen lastigvalt met gladde verkooppraatjes zijn voorbij. Veel mensen vinden het irritant en prikken meteen door de verkooptruc heen. Maar als ondernemer wil je wel graag verkopen. Hoe doe je dat zonder dat de klant het idee heeft dat je hem of haar alleen wat probeert aan te smeren? Met consultative selling. We vertellen je alles over deze bijzondere verkooptechniek in deze blog.
Wat is consultative selling?
Consultative selling werd in de jaren 70 van de vorige eeuw geïntroduceerd door Mack Hanan. Het was Mack Hanan die inzag dat het standaard verkooppraatje niet altijd meer het gewenste effect had. Het ging de klant niet langer meer om de aanschaf van een product, maar om het oplossen van zijn of haar probleem. Mensen wilden gehoord worden, niet een product aangesmeerd krijgen. Voor verkopers betekende dit een aanpassing in hun verkooptechniek. Het betekende de opkomst van consultative selling.
Consultative selling, ook wel ‘adviserend verkopen’ genoemd in het Nederlands, betekent dat de verkoper in de eerste plaats niet optreedt als verkoper maar juist als adviseur. In plaats van het pushen van de verkoop van een product, moet je je als verkoper verdiepen in de klant. Welk probleem heeft de klant en hoe kun jij dit helpen op te lossen? Het in beeld krijgen van de klantbehoefte en een goede klantrelatie is hierbij cruciaal. Bij consultative selling wordt er dus afgestapt van het traditionele ‘productpush’ en gefocust op de ‘solutionpull’. Maar hoe werkt consultative selling in de praktijk?
Consultative selling in de praktijk
Niet elke verkoper zal van de één op de andere dag in de rol van adviseur kunnen kruipen. Voordat je consultative selling succesvol in de praktijk kan brengen moet je namelijk een aantal zaken helder hebben. Wie zijn bijvoorbeeld jouw klanten en hoe zien zij jou en je bedrijf? Als een stelletje geldwolven of als de experts in hun vakgebied die hun klanten graag helpen? Om het maximale uit consultative selling te halen zul je de volgende stappen moeten doorlopen:
- Zet jezelf neer als autoriteit
Consultative selling begint al ver voordat je überhaupt contact gehad hebt met de klant. Het begint met het opbouwen van een goede reputatie. Pas als mensen het gevoel hebben dat je een specialist bent in jouw vakgebied, zullen ze je advies van harte aannemen. Jezelf als autoriteit neerzetten begint al met je presentatie naar de buitenwereld. Blijkt uit jouw website je expertise? Schrijf informatieve blogs, white papers of deel jouw expertise op social media. Zo schep je vertrouwen bij je (potentiële) klant en dat is waar het om draait bij consultative selling.
- Het eerste contact
Een goede eerste indruk is de helft van het werk. Zowel online als offline. Want het eerste contact kan op verschillende manieren tot stand komen. Misschien heeft een klant iets op jouw website gelezen dat zijn of haar probleem oplost. Dan is de kans groot dat de klant langskomt. Maar het kan ook andersom werken. Dat jij als verkoper een probleem signaleert waar veel van je klanten tegenaan lopen en je hier vervolgens aandacht aan besteed en met een oplossing komt. Dan kan het zomaar zijn dat mensen denken: ‘hé, dat heb ik ook en hij/zij heeft daar een oplossing voor, laat ik eens langsgaan!’ Je laat hiermee zien dat je jouw doelgroep begrijpt en creëert een vertrouwensband. Misschien kopen ze niet direct iets bij je, maar het is wel het begin van een relatie.
- Ontdek het probleem
Dit is misschien wel het meest cruciale onderdeel van consultative selling. Erachter komen wat het probleem is en hier een passende oplossing voor vinden. Zonder dat de klant het gevoel heeft dat je hem of haar iets probeert aan te smeren. Toon interesse en wees oprecht. Stel vragen maar voorkom dat een soort politie interview wordt, laat de klant vooral vertellen en durf door te vragen. De klant zal het gevoel krijgen dat hij of zij gehoord wordt en dat jij weet waar je het over hebt.
- Draag een oplossing aan
Weet je wat het probleem is en waar de klant behoefte aan heeft? Dan is het tijd voor het aandragen van een oplossing. Let op: aandragen. Niet opdragen. Stel verschillende oplossingen voor en ligt deze toe. Heb jij vertrouwen opgebouwd bij de klant, heb je misschien zelfs wel een hoge gunfactor en bied jij een solide oplossing? Dan is de kans groot dat je een sale te pakken hebt. Maar heeft de klant op enig moment het gevoel dat jij hem of haar niet oprecht wilt helpen en alleen maar iets wilt verkopen, dan is het waarschijnlijk snel gedaan met consultative selling.
Consultative selling training
Consultative selling is een verkooptechniek die iedereen kan leren. Het grote leerpunt is vooral om de focus te verleggen naar de klant in plaats van jouw aanbod. Wil jij ook leren hoe je een goede en waardevolle relatie opbouwt met je klanten zonder een verkoop te pushen? Volg een consultative selling training bij Hans.
