Vandaag lanceer ik mijn nieuwe website en je weet wat ze zeggen: “You never get a second chance to make a first impression”. Er zijn vele onderzoeken gedaan naar “de eerste indruk”. Conclusie van al die onderzoeken is dat er in de eerste seconden van een kennismaking een hardnekkig beeld wordt gevormd. Vervolgens gaat je brein aan het werk om dat eerste gevoel te rationaliseren. Je kijkt naar een huis dat je wilt kopen en als het gevoel goed is, probeer je uit alle macht te rechtvaardigen dat de keuken gedateerd is, of dat het dak lekt. Liefde maakt blind. Omgekeerd kan natuurlijk ook. Op basis van een goede brief en CV nodig je een sollicitante uit. Ze is geknipt voor die baan, maar als de eerste indruk niet goed is, ga je net zo lang zoeken tot je een argument hebt gevonden om het niet te doen. Wie een stok zoekt om een hond te slaan, zal licht één vinden. Hopelijk laat mijn website een goede eerste indruk achter.
In zakelijke interactie moet je je erg goed bewust zijn van die eerste indruk. Elke dag heb je contact met collega’s, klanten, leveranciers, enz. Bij elk eerste contact word je gescand en in die eerste paar seconden vormt die ander een beeld, positief of negatief, waar je moeilijk weer vanaf komt. Dat scannen doen we allemaal en gebeurt onbewust. Het limbische systeem in ons brein doet dit sinds de oertijd, waar we bij elke ontmoeting met iets nieuws snel moesten beslissen of we het kunnen eten, of dat het ons opeet. Gebruik die eerste indruk dus goed.
Ook in verkoopgesprekken wordt het nog steeds onderschat. Te laat komen, een te slappe hand, vanochtend net iets te ver van het scheermes afgestaan. Veel verkopers denken met een smoes of een grapje er wel mee weg te komen, maar realiseren zich niet dat ze al met 2-0 achterstaan. Vervolgens gaan ze in het verkoopgesprek argumenten verzamelen om een deal te sluiten. Terwijl de ander argumenten verzamelt om aan zichzelf te verkopen waarom hij het niet gaat doen. Aan het eind van het gesprek blijft de verkoper verbaast achter. Rationeel was er geen enkele twijfel aan dit voorstel. Een eerlijke prospect zal je nog een hint geven. Iets in de richting van gevoel dat hij er niet bij had.
Hoe emotioneler het onderwerp, des te eerder in het gesprek komt het woord gevoel ter sprake. Iemand die een huis koopt zal bij voorbaat al tegen de makelaar zeggen dat het goed moet voelen. Dienstverleners kennen dit fenomeen als geen ander. Terwijl je de dagelijkse boodschappen vaak rationeel en routinematig doet. Tenminste, ik ben nog nooit iemand tegengekomen die zei dat hij geen klik voelde met de witlof.
Het gevoel, de band, de klik en de onderbuik, kortom het onbewuste, zijn dus van wezenlijk belang in interactie. Kun je hier dan niets aan beïnvloeden? Tuurlijk wel. Bel me rustig voor een afspraak of klik op contact. (ook voor goede antwoorden bij onderstaande quizvraag)
Quizvraag: Je (erg eerlijke) potentiële klant geeft aan dat gevoel erg belangrijk voor hem is en dat hij geen klik met jou als verzekeringsagent voelt. Welke ogenschijnlijk goede open vraag stel je in elk geval niet?
