Op het moment dat u dit leest, is al minstens 30% van de Nederlanders gestopt met zijn of haar goede voornemens. Het komend jaar loopt dat percentage op tot zo’n 92%!

Acht op de tien mensen heeft voor 2017 één of meer goede voornemens blijkt uit het jaarlijkse onderzoek van ING naar dit fenomeen. De lijst is elk jaar een beetje anders, maar meer sporten/ bewegen staat al jaren hoog op de Nederlandse agenda.

Zilveren Kruis vroeg Kantar Public (voorheen TNS Nipo) onderzoek te doen naar de geschiedenis van goede voornemens. Het blijkt dat het sterk gerelateerd is aan de tijdsgeest. Momenteel leven we in een vrij individualistische samenleving, de voornemens zijn dan ook veelal gericht op de persoon zelf. Het is ook van alle jaren dat we slecht in staat zijn om onze goede voornemens vol te blijven houden. 

Zijn we dan zo weinig wilskrachtig? Nee, de manier waarop we ons iets voornemen is niet adequaat. Goede voornemens zijn al duizenden jaren oud. Terwijl we nog maar veel korter weten hoe we het best doelen kunnen bereiken. En daar zit al de eerste hint, een voornemen is nog geen doel. Een voornemen is vaak iets als: “ik wil afvallen”. Klinkt niet heel SMART of wel? Dat schaart voornemens in de categorie ‘wensen’, ‘dromen’, ‘hopen’… Niks mis mee, maar als je resultaat wilt halen, zal je iets meer moeten doen. Daarom gooi ik er nog maar eens een tegeltjeswijsheid tegenaan:

Er zijn boekenkasten vol geschreven over gedragsverandering. Of in het geval van organisaties, cultuurveranderingen. Theorieën genoeg bedacht over hoe je dat succesvol kunt doen en ook waarom iets niet gelukt is. En nog altijd is het een weerbarstig fenomeen. Hoe komt dat toch, dat cultuur / gedrag zich zo moeilijk laat veranderen? Het is mijn stellige overtuiging dat we te weinig nadenken en praten over missie, visie, doelstelling en plan. Ook leggen we te weinig de vinger op de echt zere plek, niet zelden tonen we gebrek aan reflectie en vervolgens doen we alleen aan symptoombestrijding in plaats van oorzaken aanpakken. Ook overschatten we vaak de impact van ons handelen en onderschatten we de tegenstroom. Motivatie is een essentiële factor. En poets als laatste de omgeving niet uit.

Een voorbeeld: Je bent een volwassen man en vindt jezelf ongezond. Je hebt weinig energie, regelmatig lichamelijke klachten, je beweegt te weinig, je rookt en je eet teveel. Bovendien slaap je slecht, vermoedelijk doordat je een regelmatige drinker bent en veel stress ervaart op je werk. Je wilt veranderen en besluit op 1 januari bij wijze van goede voornemens een dieet te gaan volgen. Je weegt nu 110 kilo, 1 kilo vet is 7700 kcal, dus 1500 kcal minder eten per dag ben je op 1 april ruim 17,5 kilo afgevallen en je probleem is opgelost. Steek je vinger op en roep: “JAA!!” als je denkt dat dit gelukt is. 

Niemand overtuigd? Toch kom ik deze voorbeelden regelmatig tegen als ik in gesprek ga met mensen die vinden dat hun commerciële resultaat beter kan. Ik word dan als trainer gevraagd om een buitendienst te trainen. Het budget is beperkt, de tijd is te kort, de verwachting vooraf torenhoog en het resultaat moest gisteren al bereikt zijn. Oh ja, en het managementteam is eigenlijk niet van plan om dit jaar nog tijd te steken in persoonlijke ontwikkeling. Het probleem zit ‘m namelijk in de buitendienst, die moet getraind worden. 

Net zoals de ongezonde man kun je het de ondernemer niet kwalijk nemen dat hij of zij niet snapt dat het zo niet werkt. We zitten allemaal vaak in de waan van de dag, hebben blinde vlekken, last van cognitieve dissonantie, worden wel afgerekend op resultaat, dus we proberen wat. Op zich niks mis mee, want alle beetjes helpen zou je zeggen. We vallen alleen zo vaak te snel terug in oude gewoontes. ‘Culture eats strategy for breakfast’; oftewel ‘gewoontes eten goede voornemens als ontbijt’. Psycholoog Daniël Kahneman zegt hierover: “We worden in hoge mate gestuurd door volledig automatische processen waar we geen controle over hebben. En we hebben niet door dat we zo functioneren”. Misschien ken je het filmpje van de omgekeerde fiets? Als gedrag echt zit ingebakken, laat het zich niet zo makkelijk veranderen. Maar het kan wel! 

Volgende week geef ik een aantal tips hoe je dit kunt doen. Voor nu, succes met de verkoop!

DEEL II

Vorige week schreef ik over de vergelijking tussen een ongezond iemand en een ongezond bedrijf. Vandaag geef ik zoals beloofd een aantal tips om beter te worden. Overigens gaan de tips ook op voor gezonde bedrijven, want je hoeft niet ziek te zijn om beter te kunnen worden!

1. Begin met missie, visie, plan en doel. Dit is niet alleen voor organisaties, schrijf ze maar eens voor de BV jij. En leg de lat niet te laag, ik maak al jaren de grap dat er maar één activiteit is waar je beter wordt als je de lat steeds lager legt en dat is limbodansen. Misschien heb je wel eens gehoord van de BHAG, (spreek uit bie hek) van Jim Collins, de Big Hairy Audacious Goal. Durf ambitie uit te spreken, wat is je droom? Deel dat ook eens met elkaar en kijk waar de overeenkomsten zitten. Maak een plan, regel support, identificeer saboteurs en struikelblokken, zorg voor budget voor implementatieronde 2 en 3. (of geloof je nog steeds dat alle nieuwe dingen die je verzint in één keer goed gaan..) Kortom bezint eer ge begint. Als de ongezonde man hiermee was begonnen, was zijn oplossing vast verder gegaan dan een dieet. 

2. Waar zit het probleem echt? Ik ken iemand die zeer regelmatig de vraagt stelt: “is dat zo of denk je dat?” Die vraag zouden mensen zichzelf ook regelmatig moeten stellen. Waarbij ze zich bewust zouden moeten zijn van een hoog risico op cognitieve dissonantie en onze natuurlijke drang naar reductie hiervan. In lekentaal, kijk eens wat vaker in een eerlijke spiegel i.p.v. de lachspiegel waar we meestal in kijken. Zachte heelmeesters maken stinkende wonden. De ondernemer die mij vraagt een buitendienst te trainen doet er goed aan de oogkleppen af te gooien en samen met mij in gesprek te gaan over de kwaal, de symptomen, de mogelijke oorzaken, kortom een solide diagnose.

3. Als je wilt weten wat de effecten zijn van je aanpak, zal je moeten gaan meten. Kwantificeer dus je doelstellingen, er staat niet voor niets een M in SMART. Als we het op gevoel doen overschatten we namelijk onze inspanning en de impact die de inspanning heeft. Als je een hele dag telefonische acquisitie doet zonder dat je opschrijft wat je doet, schatten de meeste verkopers dat ze zo’n 80-100 telefoontjes hebben gepleegd. Als ze gaan turven komen ze meestal niet tot 50. Ook onderschatten we vaak de tegenstroom. Voor persoonlijke gedragsverandering werken ontwikkeldoelen vaak beter dan prestatiedoelen.  Meten = weten maar ook Soms win je, soms leer je. De ongezonde man met goede voornemens overschat waarschijnlijk de hoeveelheid verbrande kcal van een wandeling van een uur en onderschat de impact van een schaaltje nootjes ’s avonds op tafel. Calorieën tellen (ingaand en uitgaand) kan je helpen. Hij zou ook als ontwikkeldoelstelling kunnen opschrijven: ik wil de komende maand tenminste drie verschillende manieren onderzoeken die mijn levensstijl gezonder maken.

Dit zijn mijn eerste drie tips, volgende week nog twee tips en de conclusie. Voor nu, succes met de verkoop!

DEEL III

Vandaag is het tijd voor de laatste twee tips in de vergelijking tussen een ongezond iemand en een ongezond bedrijf. Hoe houd je verandering van je gedrag / cultuur in stand?

1. Persoonlijk resultaat = kennis + vaardigheid + talent x motivatie. In deze vergelijking is motivatie of drive de grootste versneller van resultaat. Niet voor niets beginnen al mijn trainingstrajecten de laatste jaren met een dag(deel) dat hieraan gewijd is. Intrinsieke motivatie bij mijn deelnemers is namelijk de grootste voorspeller van een succesvol traject. Dat geldt ook voor gedragsverandering. Als je niet wilt, of sterker nog, als je het niet echt wilt, gaat het niet veranderen. Alle goede bedoelingen ten spijt, de hobbels op de weg zijn niet te doen als je motivatie niet goed is. Winnaars zijn geen mensen die nooit iets fout doen, het zijn mensen die nooit opgeven. De ongezonde man kunnen we motiveren met zijn BHAG, we visualiseren zijn ambitie, meten zijn vorderingen, vieren zijn succes, maken hem regelmatig complimenten en belonen hem voor zijn resultaten.

2. En dan tenslotte de omgeving. Als we niets veranderen aan de omgeving, wordt de neiging om terug te vallen groter. De afgelopen tijd was een prachtige kans voor ondernemers om veranderingen door te voeren in gedrag van medewerkers. Stel je vindt dat er meer klanttevredenheidsonderzoek gedaan moet worden. En je hebt dat een paar keer geprobeerd met de binnendienst, maar het komt maar steeds niet van de grond. Grote kans dat het je met de Corona crisis wel gelukt was. Iedereen zat thuis te werken, andere omgeving, andere dynamiek, veel grotere slagingskans. Verandering van spijs doet eten. De ongezonde man zou er bijvoorbeeld goed aan doen van supermarkt te veranderen. Dan doe je veel bewuster boodschappen. 

Dit zijn mijn 5 belangrijkste tips om gedragsverandering te laten slagen. We zouden dus veel tijd moeten besteden aan het plannen van de verandering. Allerlei dingen regelen en uitzoeken voordat we beginnen. Realiseer je echter wel dat de meeste veranderingen niet tot stand zijn gekomen omdat er niet daadwerkelijk mee begonnen werd!! Niet geschoten is altijd mis. Dus begin, ga doen, ervaar, leer, implementeer opnieuw maar nu leuker, stel bij, organiseer succes, vier het succes, motiveer, net zo lang tot het gelukt is. Niet voor niks is onze slogan “Succes door doen” geworden. Want veranderen is een vaardigheid en dan is oefenen essentieel. Als kennis en inzicht voldoende was waren we allemaal gezond, rijk en op ons ideale gewicht. Het draait om doen!

Voor hulp in commerciële verandertrajecten ben ik bereikbaar op 06-5123 5193 of via h.roelfsema@kennethsmit.com Ik beloof dat we veel gaan oefenen.

Voor nu, succes met de verkoop.

Hans Roelfsema
Trainer en ondernemer bij Kenneth Smit

We gaan door een ongelooflijke tijd in de geschiedenis. Een tijd die in ieder geval nog tot 20 mei duurt. Vele ondernemers hebben mij de afgelopen weken gevraagd wat zij als mens en leidinggevende kunnen doen om zichzelf en de mensen om hun heen positief en gemotiveerd te houden. In dit artikel deel ik mijn perspectief hierop. Natuurlijk weet ik dat we in onzekere tijden leven en dat veel mensen niet voor niets echt bang zijn. Ik weet dat het Coronavirus op dit moment ons leven en alle maatschappelijke discussies beheerst, en dat er veel redenen zijn om bang te zijn. Maar begrijp, angst is normaal. Het is een normale menselijke reactie als we fysiek of emotioneel bedreigd worden.

Er is 1 ding dat je niet kunt doen met de angsten van mensen: je kunt ze niet negeren. We zijn emotionele wezens, en 100% van onze beslissingen worden gedreven door emotie. Dus negeer niet wat mensen voelen. Waar het om gaat is hoe je met angst omgaat. Angst kan je verlammen en je ervan weerhouden om iets te gaan doen, met als gevolg dat je je eigen realiteit creëert. Het is natuurlijk veel beter als angst je ertoe brengt om actie te ondernemen: succes door dóen.

Eerdere crises hebben aangetoond dat ontwrichting gelijk staat aan een nieuwe kans. Dit is Actie – Reactie: wat er ook gebeurt, er komt altijd een reactie. Hotels zijn leeg, de horeca ligt plat. Maar zag je wat er gebeurde in bouwmarkten? Wie had er voor de Coronatijd van Zoom gehoord? Dus door elke actie gaat er een reactie komen: er zijn omgevingen waar de business nu floreert. Voor ondernemers kunnen nieuwe problemen juist als brandstof werken. Ook in het verleden zijn er tijdens recessies of depressies bedrijven ontstaan die nu enorm groot zijn: Microsoft startte in de recessie van 1970. CNN ontstond in de recessie van 1980. Tijden van crisis vragen wel altijd om leiderschap!

Vandaag lanceer ik mijn nieuwe website en je weet wat ze zeggen: “You never get a second chance to make a first impression”. Er zijn vele onderzoeken gedaan naar “de eerste indruk”. Conclusie van al die onderzoeken is dat er in de eerste seconden van een kennismaking een hardnekkig beeld wordt gevormd. Vervolgens gaat je brein aan het werk om dat eerste gevoel te rationaliseren. Je kijkt naar een huis dat je wilt kopen en als het gevoel goed is, probeer je uit alle macht te rechtvaardigen dat de keuken gedateerd is, of dat het dak lekt. Liefde maakt blind. Omgekeerd kan natuurlijk ook. Op basis van een goede brief en CV nodig je een sollicitante uit. Ze is geknipt voor die baan, maar als de eerste indruk niet goed is, ga je net zo lang zoeken tot je een argument hebt gevonden om het niet te doen. Wie een stok zoekt om een hond te slaan, zal licht één vinden. Hopelijk laat mijn website een goede eerste indruk achter.

In zakelijke interactie moet je je erg goed bewust zijn van die eerste indruk. Elke dag heb je contact met collega’s, klanten, leveranciers, enz. Bij elk eerste contact word je gescand en in die eerste paar seconden vormt die ander een beeld, positief of negatief, waar je moeilijk weer vanaf komt. Dat scannen doen we allemaal en gebeurt onbewust. Het limbische systeem in ons brein doet dit sinds de oertijd, waar we bij elke ontmoeting met iets nieuws snel moesten beslissen of we het kunnen eten, of dat het ons opeet. Gebruik die eerste indruk dus goed.

Ook in verkoopgesprekken wordt het nog steeds onderschat. Te laat komen, een te slappe hand, vanochtend net iets te ver van het scheermes afgestaan. Veel verkopers denken met een smoes of een grapje er wel mee weg te komen, maar realiseren zich niet dat ze al met 2-0 achterstaan. Vervolgens gaan ze in het verkoopgesprek argumenten verzamelen om een deal te sluiten. Terwijl de ander argumenten verzamelt om aan zichzelf te verkopen waarom hij het niet gaat doen. Aan het eind van het gesprek blijft de verkoper verbaast achter. Rationeel was er geen enkele twijfel aan dit voorstel. Een eerlijke prospect zal je nog een hint geven. Iets in de richting van gevoel dat hij er niet bij had. 

Hoe emotioneler het onderwerp, des te eerder in het gesprek komt het woord gevoel ter sprake. Iemand die een huis koopt zal bij voorbaat al tegen de makelaar zeggen dat het goed moet voelen. Dienstverleners kennen dit fenomeen als geen ander. Terwijl je de dagelijkse boodschappen vaak rationeel en routinematig doet. Tenminste, ik ben nog nooit iemand tegengekomen die zei dat hij geen klik voelde met de witlof. 

Het gevoel, de band, de klik en de onderbuik, kortom het onbewuste, zijn dus van wezenlijk belang in interactie. Kun je hier dan niets aan beïnvloeden? Tuurlijk wel. Bel me rustig voor een afspraak of klik op contact. (ook voor goede antwoorden bij onderstaande quizvraag)

Quizvraag: Je (erg eerlijke) potentiële klant geeft aan dat gevoel erg belangrijk voor hem is en dat hij geen klik met jou als verzekeringsagent voelt. Welke ogenschijnlijk goede open vraag stel je in elk geval niet?

Veel managers gebruiken in hun vergaderingen, trainingen en 1-op-1 gesprekken de sportmetafoor. Afgelopen week had ik een gesprek met iemand die het verband vroeger niet echt zag. Na een seminar van een bekende Friese sportcoach viel opeens het kwartje. De link tussen (top)sport en bedrijfsleven is heel voor de hand liggend.

Als sporter, trainer, coach, scheidsrechter en zelfs docent in de (top)sport was mij dat duidelijk vanaf de dag dat ik het bedrijfsleven instapte. Zaken en sport hebben veel gemeenschappelijk. Al was het alleen maar omdat je uit heel veel verschillende sporten je paralellen kunt halen. Of een opdracht binnenhalen nu op een marathon lijkt, een skislalom of een zeilrace. Het visualiseren van een probleemstelling, een taak of een resultaat werkt heel goed. Het is ook goed voor de teamspirit.

Het is dus ook niet zo gek dat er een complete industrie is gemaakt van Sportspeakers. We houden ervan om bekende (ex)sporters of coaches te horen vertellen wat ze allemaal hebben moeten doorstaan om de top te bereiken. Ze staan tegenwoordig zelfs in het theater!

Iets wat voor verkopers in elk geval een belangrijke overeenkomst geeft met sporters is dat de motivatie en drive om te willen scoren en winnen een belangrijke voorspeller is van succes. Natuurlijk zijn er andere factoren van belang, maar die hebben niet de impact die achievement-drive heeft. Succesvolle ondernemers hebben dat vaak ook. Een niet-aflatende ambitie om succesvol te zijn. Waarschijnlijk dat ex-topsporters het in het bedrijfsleven vaak goed doen. 

Wat betekent dat voor de sollicitatieprocedure binnen uw bedrijf? Ga je voor brandende ambitie, voor kennis, voor ervaring of meteen maar alles? Natuurlijk is iedereen op zoek naar het schaap met de vijf poten, maar als die nou niet reageert, wat doe je dan? Verstandig is om eens een analyse te laten maken van je huidige team. Want als er allemaal verdedigers inzitten, kun je misschien maar beter op zoek naar een aanvaller. Verder is het verstandig om niet over één nacht ijs te gaan. Check referenties en ga een stapje verder in je sollicitatiegesprek. Doe een test, een rollenspel, een extra opdracht. Laat er eens iemand anders naar kijken. Het zou zonde zijn als een verwachte sterspeler na een maandje alweer op de reservebank moet.

Wil je graag meer informatie over assessements, rollenspellen in sollicitaties of een training in het voeren van sollicitatiegesprekken? Neem rustig contact op via 06-51235193 of klik hier.

We leven in een wereld waarin verandering steeds sneller gaat. Ik las vorig jaar al dat we toen in één maand sneller veranderden dan in heel 1990. Stilstaan is achteruitgaan, en dat ging nog nooit zo hard als nu. En waar veel mensen zeggen dat Covid-19 ervoor gezorgd heeft dat de wereld een paar maanden heeft stilgestaan, denk ik dat het tegenovergestelde waar is. Er is nog veel meer veranderd in korte tijd dan ooit tevoren! Darwin zei al: “het zijn niet de sterkste soorten die overleven en ook niet de meest intelligente. Het is het soort dat het beste reageert op veranderingen.

Als commercieel trainers moedigen wij ondernemers altijd van harte aan om vanuit missie en visie een (commerciële) strategie te ontwikkelen. Visie is dan de manier waarop je tegen de voor jouw relevante omgeving aankijkt. Jouw kijk op trends en ontwikkelingen in de markt en de wereld. Als je nu met dezelfde strategie werkt die je in december/ januari hebt opgesteld, loop je een grote kans dat je allerlei planken misslaat. De voor jouw relevante omgeving is waarschijnlijk enorm veranderd! Of dat een positieve of negatieve uitwerking heeft gehad op jouw business is per branche erg verschillend. Maar voor iedereen is de wereld veranderd.

Hoogste tijd dus om jezelf opnieuw uit te gaan vinden. Hoe wordt jouw bedrijf nu de beste versie van zichzelf in deze nieuwe situatie? Het is verstandig om te starten met een scan of een nulmeting. Als je gezondheidsklachten hebt, ga je naar de huisarts. Die doet ook een soort scan, stelt veel vragen, doet eventueel aanvullend onderzoek en stelt een diagnose. Van daaruit volgt een behandelplan. Voor jouw onderneming kun je hetzelfde laten doen. Ga eens naar de commerciële huisarts, laat je eens doorlichten, ontwikkel een nieuwe visie en bepaal je strategie voor de komende maanden.

De overheid is het hier echt mee eens en wil je daar graag bij helpen. Via de zogenaamde SLIM-regeling is er subsidie beschikbaar voor het laten maken van zo’n scan, het stellen van diagnose en het opstellen van een behandelplan. 60-80% van de gemaakte kosten zijn subsidiabel. Voor de komende ronde kun je in september een plan inleveren.

Zo’n traject is ook erg relevant als je bedrijf weinig last heeft gehad of zelfs beter is gaan draaien de afgelopen tijd. Je hoeft immers niet ziek te zijn om beter te worden.

Heb je vragen of heeft dit stuk je aangezet tot actie? Neem rustig contact met ons op via scan@kennethsmit.frl

Ariënne Knol
Albert-Jan van Houten
Hans Roelfsema